สรุป 18 ข้อคิด (4 กลุ่ม) เกี่ยวกับ Cooperative Negotiation จากหนังสือ Negotiation Made Simple ของ John Lowry: Cooperative Negotiation, Interest, Empathy, และ How to Facilitate Empathy

หนังสือ Negotiation Made Simple ของ John Lowry เป็นหนังสือสอนการเจรจา ซึ่งไม่ได้ใช้กับนักธุรกิจเท่านั้น แต่ยังใช้กับคนทั่วไปอีกด้วย

ในบทความนี้ ผมจะมาสรุป 18 ข้อคิดจาก Part III. Creative Cooperation ของหนังสือ ซึ่งจัดได้เป็น 4 กลุ่มดังนี้:

1. Cooperative Negotiation: แนะนำให้รู้จักกับ cooperative negotiation
2. Interest: แนะนำให้รู้จักกับ interest ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของ cooperative negotiation
3. Empathy: แนะนำให้รู้จักกับ empathy ซึ่งเป็นเครื่องมือที่สำคัญในการเจรจา
4. How to facilitate empathy: แนะนำข้อคิดในการสร้าง empathy ในการเจรจา

ถ้าพร้อมแล้ว ไปเริ่มกันเลย

1. 🤝 Group 1. Cooperative Negotiation
2. 🧭 Group 2. Interest
3. 🫰 Group 3. Empathy
4. 🛋️ Group 4. How to Facilitate Empathy

🤝 Group 1. Cooperative Negotiation

ข้อคิด 3 ข้อในกลุ่มที่ 1 แนะนำให้รู้จักกับ cooperative negotiation:

1. What is cooperative negotiation?
2. When to use cooperative negotiation
3. What we need for cooperation

.

ข้อ 1. What is cooperative negotiation?

Cooperative negotiation เป็นการเจรจาเพื่อหาทางออกร่วมกัน ซึ่งตรงข้ามกับ competitive negotiation ที่เน้นการหาผลประโยชน์เข้าตัว ไม่ว่าอีกฝ่ายจะได้หรือเสียก็ตาม

.

ข้อ 2. When to use cooperative negotiation

Cooperative negotiation เหมาะกับเวลาที่เราไม่มีอำนาจต่อรอง หรืออีกฝ่ายมีไพ่เหนือกว่า

เช่น เราเป็นฝ่ายผิดจริงหรืออีกฝ่ายมีหลักฐานที่น่าเชื่อถือกว่า

ในกรณีเหล่านี้ เราควรจะเจรจาเพื่อหาทางออกร่วมกัน มากกว่าเพื่อเอาชนะอีกฝ่าย

.

ข้อ 3. What we need for cooperation

Cooperative negotiation ที่ดีต้องมี creativity และ empathy

🧭 Group 2. Interest

ข้อคิด 6 ข้อในกลุ่ม 2 แนะนำให้รู้จักกับ interest หรือหัวใจสำคัญของ cooperative negotiation:

1. Creativity stems from interest
2. Position vs interest
3. The power of interest
4. Interest is often hidden
5. How to get to interest
6. From interest to solution

.

ข้อ 4. Creativity stems from interest

Creativity ที่จะช่วยเราหาทางออกที่ทำให้ทุกฝ่ายพอใจได้ ต้องตั้งอยู่บน interest ไม่ใช่ position

.

ข้อ 5. Position vs interest

Position คือ สิ่งที่จับต้องได้ (tangible) ที่แลกเปลี่ยนกันในการเจรจา เช่น:

• ราคาสินค้า
• ส่วนแบ่งหุ้น
• ค่าเสียหาย

Interest คือ สิ่งที่จับต้องไม่ได้ (intangible) ที่แต่ละฝ่ายให้ความสำคัญ เช่น:

• ชื่อเสียง
• ภาพลักษณ์
• ความสัมพันธ์

ถ้าเจรจาด้วย position แต่ละฝ่ายจะพยายามโน้มน้าวอีกฝ่ายว่าตัวเองดีกว่า ซึ่งจะทำให้เกิดความขัดแย้ง และลดโอกาสที่จะเจรจาสำเร็จได้

ในทางกลับกัน ถ้าเจรจาด้วย interest เราจะหาทางออกที่ลงตัวให้กับทุกฝ่ายได้

.

ข้อ 6. The power of interest

ตัวอย่างการใช้ interest ในการเจรจา มาจากกรณีความไม่ลงตัวกันระหว่าง Marillyn Hewson ซึ่งเป็น CEO ของ Lockheed บริษัทที่ผลิตเครื่องบินรบให้กับรัฐบาลสหรัฐฯ และประธานาธิบดี Donald Trump

Trump มองว่า รัฐบาลจ่ายเงินค่าเครื่องบินให้กับ Lockheed สูงเกินไป และประกาศว่า ตัวเองสามารถต่อรองให้ราคาถูกลงมาได้

แต่การเจรจาหลายครั้งระหว่าง Hewson และ Trump ไม่เป็นผล เพราะทั้งสองฝ่ายมี position ที่ต่างกัน: Trump ต้องการราคาเครื่องบินที่ถูกลง แต่ Lockheed ซึ่งเป็นบริษัทผลิตย่อมต้องการกำไรจากการขาย

เพื่อแก้ปัญหา Hewson จ้างผู้จัดการแคมเปญเก่าของ Trump มาเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของ Trump มากขึ้น และพบว่าภายใต้ position ราคา Trump ต้องการสร้างภาพลักษณ์ในการเป็นนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ที่สามารถประหยัดเงินภาษีและสร้างงานให้กับชาวอเมริกันได้

เมื่อรู้เช่นนี้ Hewson เจรจากับ Trump โดยสัญญาว่า จะขยายกำลังผลิตเครื่องบินใน Texas เพื่อตอบโจทย์การสร้างงานในอเมริกัน แลกกับสัญญาซื้อขายเครื่องบินในระยะยาว และราคาเครื่องบินที่ถูกลง จากการซื้อขายในระยะเวลาที่ยาวขึ้น

จะเห็นว่า Hewson ใช้ interest เพื่อหาทางออกที่เป็นผลดีกับทุกฝ่าย Trump ได้เครื่องบินที่ราคาถูกลง ได้รับการมองเห็นว่าเป็นนักธุรกิจที่ประหยัดและสร้างงานได้ ในขณะที่ Lockheed เองยังได้สัญญาซื้อขายในระยะยาว โดยไม่ขาดทุนจากการซื้อขาย

เมื่อเราใช้ interest แล้ว เราจะสามารถแก้ปัญหาที่ไม่สามารถแก้ได้ด้วย position

.

ข้อ 7. Interest is often hidden

แม้ว่า interest จะเป็นจุดตั้งต้นสำหรับ cooperative negotiation แต่คนส่วนใหญ่มักจะไม่เปิดเผย interest ของตัวเอง เพราะ:

1. Loss of control: กลัวจะไม่ใช่คนคุมเกมในการเจรจาอีกต่อไป
2. Emotion: กลัวว่าจะมีอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้อง

.

ข้อ 8. How to get to interest

เรามี 3 ขั้นตอนที่ช่วยให้อีกฝ่ายพูดถึง interest ของตัวเอง:

1. Steer the conversation: ปรับทิศทางของการพูดคุยให้เรารู้จักกับอีกฝ่ายมากขึ้น
2. Ask questions: ถามคำถามปลายเปิดที่ช่วยให้เรารู้ why โดยไม่ถาม why เช่น ”tell me more …”, “help me understand …”, “I’m curious about …”
3. Listen: ตั้งใจฟังสิ่งที่อีกฝ่ายกำลังพูด

.

ข้อ 9. From interest to solution

เมื่อเราเข้าใจ interest ของอีกฝ่ายแล้ว ให้เราหาทางออกร่วมกันใน 3 ขั้นตอน:

1. Brainstorm: เสนอไอเดีย และชวนอีกฝ่ายระดมสมอง
2. Create options: เลือกไอเดียที่เป็นไปได้/สามารถทำได้
3. Evaluate: ประเมินและเลือกไอเดียที่ตอบทั้ง interest ของเราและอีกฝ่าย

🫰 Group 3. Empathy

ข้อคิด 4 ข้อในกลุ่ม 3 แนะนำให้รู้จักกับ empathy ซึ่งเป็นเครื่องมือที่จะช่วยให้เราเจรจาได้สำเร็จ:

1. What is empathy
2. Types of empathy
3. Empathy vs sympathy
4. How to use empathy

.

ข้อ 10. What is empathy

Empathy คือ ความสามารถในการรับรู้และเข้าใจความรู้สึกของคนอื่น และเป็นปัจจัยที่สำคัญในการเจรจา เพราะช่วยให้อีกฝ่าย “ได้รับสิ่งที่เราต้องการให้เขาได้รับ”

.

ข้อ 11. Types of empathy

Empathy แบ่งได้เป็น 2 ประเภท:

1. Affective empathy: รับรู้และตอบสนองต่อความรู้สึกของคนอื่นได้
2. Cognitive empathy: วิเคราะห์และเข้าใจสาเหตุของความรู้สึกของคนอื่น

.

ข้อ 12. Empathy vs sympathy

Empathy แตกต่างจาก sympathy:

Sympathy:

รู้ว่าอีกฝ่ายรู้สึกยังไง + รู้สึกสงสาร: “I understand how you feel. I feel terrible for you.”

Empathy:

รู้ว่าอีกฝ่ายรู้สึกยังไง + รู้ว่าทำไมถึงรู้สึกอย่างนั้น: “I understand how you feel, and I understand why you feel that way.”

เมื่อมี empathy เราสามารถรับรู้ความรู้สึกของอีกฝ่ายได้โดยไม่ต้องรู้สึกร่วมไปด้วย

เช่น เข้าใจว่า ทำไมอีกฝ่ายลดราคาให้ไม่ได้ แต่ไม่จำเป็นต้องเห็นด้วย

.

ข้อ 13. How to use empathy

เราใช้ empathy เพื่อเจรจาให้สำเร็จได้ใน 4 ขั้นตอน:

1. Observe: สังเกตสิ่งที่อีกฝ่ายพูดและทำ เพื่อเข้าใจความต้องการและมุมมองของอีกฝ่าย
2. Understand: ชวนให้อีกฝ่ายอธิบายและให้ข้อมูลกับเราให้ได้มากที่สุด
3. Respect: แสดงความเคารพในมุมมองและความรู้สึกของอีกฝ่าย ด้วยคำพูดและการกระทำ
4. Solve: แก้ปัญหา โดยเริ่มจากระดมไอเดียจากข้อมูลที่ได้รับจากอีกฝ่าย เลือก และประเมินไอเดียที่ตอบโจทย์ของทุกฝ่าย

🛋️ Group 4. How to Facilitate Empathy

ข้อคิด 5 ข้อในกลุ่มสุดท้ายแนะนำการสร้าง empathy ในการเจรจา:

1. Set the scene
2. Listen
3. Find common ground
4. Have a growth mindset
5. Respect but not awe

.

ข้อ 14. Set the scene

เจรจาในสภาพแวดล้อมที่ชวนให้ผ่อนคลายและกระตุ้นการเสนอไอเดีย

เช่น นั่งคุยกันบนโซฟาที่ไม่มีโต๊ะคั่นกลาง และมี whiteboard พร้อมเขียน แทนที่การนั่งที่โต๊ะประชุมที่มีโต๊ะตัวใหญ่คั่นกลาง

.

ข้อ 15. Listen

ตั้งใจฟังสิ่งที่อีกฝ่ายพูด และทำให้อีกฝ่ายรู้ว่าเรากำลังฟังอยู่ เช่น พูดว่า “Thank you for sharing that with me. That is very helpful.”

.

ข้อ 16. Find common ground

หาสิ่งที่เรากับอีกฝ่ายเห็นตรงกัน ด้วยการถามคำถาม เช่น “เราจะหาทางออกร่วมกันยังไงบ้าง?” หรือตอบรับไอเดียของอีกฝ่าย เช่น “Yes, that could be possible.”

.

ข้อ 17. Have a growth mindset

ให้มองว่า เราไม่ได้รู้ทุกอย่าง (know it all) แต่เราสามารถเรียนรู้ได้ทุกอย่าง (learn it all)

พยายามสำรวจตัวเองว่า ยังมีจุดไหนที่เราอาจจะยังไม่เข้าใจอีกฝ่าย และจะทำยังไงให้เราเข้าใจอีกฝ่ายได้มากขึ้น

.

ข้อ 18. Respect but not awe

การที่เราแสดงความเคารพในความรู้สึกหรือมุมมองของอีกฝ่าย ไม่ได้หมายความว่า เรากำลังยำเกรงหรือเกรงใจอีกฝ่าย

เราสามารถมี empathy ได้ในขณะที่ยังรักษาสิทธิ์ของเราได้

🔔 ใครที่ชอบบทความนี้ ฝากกด subscribe และติดตามกันได้ที่:

• Website: shinoshigoto.com
• Facebook: Svaron Solution
• Instagram: @svaronsolution
• Thread: @svaronsolution