Shi no Shigoto

Tag: Cooperative negotiation

  • สรุป 18 ข้อคิด (4 กลุ่ม) เกี่ยวกับ Cooperative Negotiation จากหนังสือ Negotiation Made Simple ของ John Lowry: Cooperative Negotiation, Interest, Empathy, และ How to Facilitate Empathy

    สรุป 18 ข้อคิด (4 กลุ่ม) เกี่ยวกับ Cooperative Negotiation จากหนังสือ Negotiation Made Simple ของ John Lowry: Cooperative Negotiation, Interest, Empathy, และ How to Facilitate Empathy

    หนังสือ Negotiation Made Simple ของ John Lowry เป็นหนังสือสอนการเจรจา ซึ่งไม่ได้ใช้กับนักธุรกิจเท่านั้น แต่ยังใช้กับคนทั่วไปอีกด้วย

    ในบทความนี้ ผมจะมาสรุป 18 ข้อคิดจาก Part III. Creative Cooperation ของหนังสือ ซึ่งจัดได้เป็น 4 กลุ่มดังนี้:

    1. Cooperative Negotiation: แนะนำให้รู้จักกับ cooperative negotiation
    2. Interest: แนะนำให้รู้จักกับ interest ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของ cooperative negotiation
    3. Empathy: แนะนำให้รู้จักกับ empathy ซึ่งเป็นเครื่องมือที่สำคัญในการเจรจา
    4. How to facilitate empathy: แนะนำข้อคิดในการสร้าง empathy ในการเจรจา

    ถ้าพร้อมแล้ว ไปเริ่มกันเลย

    หน้าปกหนังสือ Negotiation Made Simple บน Amazon
    1. 🤝 Group 1. Cooperative Negotiation
    2. 🧭 Group 2. Interest
    3. 🫰 Group 3. Empathy
    4. 🛋️ Group 4. How to Facilitate Empathy

    🤝 Group 1. Cooperative Negotiation

    ข้อคิด 3 ข้อในกลุ่มที่ 1 แนะนำให้รู้จักกับ cooperative negotiation:

    1. What is cooperative negotiation?
    2. When to use cooperative negotiation
    3. What we need for cooperation

    .

    ข้อ 1. What is cooperative negotiation?

    Cooperative negotiation เป็นการเจรจาเพื่อหาทางออกร่วมกัน ซึ่งตรงข้ามกับ competitive negotiation ที่เน้นการหาผลประโยชน์เข้าตัว ไม่ว่าอีกฝ่ายจะได้หรือเสียก็ตาม

    .

    ข้อ 2. When to use cooperative negotiation

    Cooperative negotiation เหมาะกับเวลาที่เราไม่มีอำนาจต่อรอง หรืออีกฝ่ายมีไพ่เหนือกว่า

    เช่น เราเป็นฝ่ายผิดจริงหรืออีกฝ่ายมีหลักฐานที่น่าเชื่อถือกว่า

    ในกรณีเหล่านี้ เราควรจะเจรจาเพื่อหาทางออกร่วมกัน มากกว่าเพื่อเอาชนะอีกฝ่าย

    .

    ข้อ 3. What we need for cooperation

    Cooperative negotiation ที่ดีต้องมี creativity และ empathy

    🧭 Group 2. Interest

    ข้อคิด 6 ข้อในกลุ่ม 2 แนะนำให้รู้จักกับ interest หรือหัวใจสำคัญของ cooperative negotiation:

    1. Creativity stems from interest
    2. Position vs interest
    3. The power of interest
    4. Interest is often hidden
    5. How to get to interest
    6. From interest to solution

    .

    ข้อ 4. Creativity stems from interest

    Creativity ที่จะช่วยเราหาทางออกที่ทำให้ทุกฝ่ายพอใจได้ ต้องตั้งอยู่บน interest ไม่ใช่ position

    .

    ข้อ 5. Position vs interest

    Position คือ สิ่งที่จับต้องได้ (tangible) ที่แลกเปลี่ยนกันในการเจรจา เช่น:

    • ราคาสินค้า
    • ส่วนแบ่งหุ้น
    • ค่าเสียหาย

    Interest คือ สิ่งที่จับต้องไม่ได้ (intangible) ที่แต่ละฝ่ายให้ความสำคัญ เช่น:

    • ชื่อเสียง
    • ภาพลักษณ์
    • ความสัมพันธ์

    ถ้าเจรจาด้วย position แต่ละฝ่ายจะพยายามโน้มน้าวอีกฝ่ายว่าตัวเองดีกว่า ซึ่งจะทำให้เกิดความขัดแย้ง และลดโอกาสที่จะเจรจาสำเร็จได้

    ในทางกลับกัน ถ้าเจรจาด้วย interest เราจะหาทางออกที่ลงตัวให้กับทุกฝ่ายได้

    .

    ข้อ 6. The power of interest

    ตัวอย่างการใช้ interest ในการเจรจา มาจากกรณีความไม่ลงตัวกันระหว่าง Marillyn Hewson ซึ่งเป็น CEO ของ Lockheed บริษัทที่ผลิตเครื่องบินรบให้กับรัฐบาลสหรัฐฯ และประธานาธิบดี Donald Trump

    Trump มองว่า รัฐบาลจ่ายเงินค่าเครื่องบินให้กับ Lockheed สูงเกินไป และประกาศว่า ตัวเองสามารถต่อรองให้ราคาถูกลงมาได้

    แต่การเจรจาหลายครั้งระหว่าง Hewson และ Trump ไม่เป็นผล เพราะทั้งสองฝ่ายมี position ที่ต่างกัน: Trump ต้องการราคาเครื่องบินที่ถูกลง แต่ Lockheed ซึ่งเป็นบริษัทผลิตย่อมต้องการกำไรจากการขาย

    เพื่อแก้ปัญหา Hewson จ้างผู้จัดการแคมเปญเก่าของ Trump มาเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของ Trump มากขึ้น และพบว่าภายใต้ position ราคา Trump ต้องการสร้างภาพลักษณ์ในการเป็นนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ที่สามารถประหยัดเงินภาษีและสร้างงานให้กับชาวอเมริกันได้

    เมื่อรู้เช่นนี้ Hewson เจรจากับ Trump โดยสัญญาว่า จะขยายกำลังผลิตเครื่องบินใน Texas เพื่อตอบโจทย์การสร้างงานในอเมริกัน แลกกับสัญญาซื้อขายเครื่องบินในระยะยาว และราคาเครื่องบินที่ถูกลง จากการซื้อขายในระยะเวลาที่ยาวขึ้น

    จะเห็นว่า Hewson ใช้ interest เพื่อหาทางออกที่เป็นผลดีกับทุกฝ่าย Trump ได้เครื่องบินที่ราคาถูกลง ได้รับการมองเห็นว่าเป็นนักธุรกิจที่ประหยัดและสร้างงานได้ ในขณะที่ Lockheed เองยังได้สัญญาซื้อขายในระยะยาว โดยไม่ขาดทุนจากการซื้อขาย

    เมื่อเราใช้ interest แล้ว เราจะสามารถแก้ปัญหาที่ไม่สามารถแก้ได้ด้วย position

    .

    ข้อ 7. Interest is often hidden

    แม้ว่า interest จะเป็นจุดตั้งต้นสำหรับ cooperative negotiation แต่คนส่วนใหญ่มักจะไม่เปิดเผย interest ของตัวเอง เพราะ:

    1. Loss of control: กลัวจะไม่ใช่คนคุมเกมในการเจรจาอีกต่อไป
    2. Emotion: กลัวว่าจะมีอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้อง

    .

    ข้อ 8. How to get to interest

    เรามี 3 ขั้นตอนที่ช่วยให้อีกฝ่ายพูดถึง interest ของตัวเอง:

    1. Steer the conversation: ปรับทิศทางของการพูดคุยให้เรารู้จักกับอีกฝ่ายมากขึ้น
    2. Ask questions: ถามคำถามปลายเปิดที่ช่วยให้เรารู้ why โดยไม่ถาม why เช่น ”tell me more …”, “help me understand …”, “I’m curious about …”
    3. Listen: ตั้งใจฟังสิ่งที่อีกฝ่ายกำลังพูด

    .

    ข้อ 9. From interest to solution

    เมื่อเราเข้าใจ interest ของอีกฝ่ายแล้ว ให้เราหาทางออกร่วมกันใน 3 ขั้นตอน:

    1. Brainstorm: เสนอไอเดีย และชวนอีกฝ่ายระดมสมอง
    2. Create options: เลือกไอเดียที่เป็นไปได้/สามารถทำได้
    3. Evaluate: ประเมินและเลือกไอเดียที่ตอบทั้ง interest ของเราและอีกฝ่าย

    🫰 Group 3. Empathy

    ข้อคิด 4 ข้อในกลุ่ม 3 แนะนำให้รู้จักกับ empathy ซึ่งเป็นเครื่องมือที่จะช่วยให้เราเจรจาได้สำเร็จ:

    1. What is empathy
    2. Types of empathy
    3. Empathy vs sympathy
    4. How to use empathy

    .

    ข้อ 10. What is empathy

    Empathy คือ ความสามารถในการรับรู้และเข้าใจความรู้สึกของคนอื่น และเป็นปัจจัยที่สำคัญในการเจรจา เพราะช่วยให้อีกฝ่าย “ได้รับสิ่งที่เราต้องการให้เขาได้รับ”

    .

    ข้อ 11. Types of empathy

    Empathy แบ่งได้เป็น 2 ประเภท:

    1. Affective empathy: รับรู้และตอบสนองต่อความรู้สึกของคนอื่นได้
    2. Cognitive empathy: วิเคราะห์และเข้าใจสาเหตุของความรู้สึกของคนอื่น

    .

    ข้อ 12. Empathy vs sympathy

    Empathy แตกต่างจาก sympathy:

    Sympathy:

    รู้ว่าอีกฝ่ายรู้สึกยังไง + รู้สึกสงสาร: “I understand how you feel. I feel terrible for you.”

    Empathy:

    รู้ว่าอีกฝ่ายรู้สึกยังไง + รู้ว่าทำไมถึงรู้สึกอย่างนั้น: “I understand how you feel, and I understand why you feel that way.”

    เมื่อมี empathy เราสามารถรับรู้ความรู้สึกของอีกฝ่ายได้โดยไม่ต้องรู้สึกร่วมไปด้วย

    เช่น เข้าใจว่า ทำไมอีกฝ่ายลดราคาให้ไม่ได้ แต่ไม่จำเป็นต้องเห็นด้วย

    .

    ข้อ 13. How to use empathy

    เราใช้ empathy เพื่อเจรจาให้สำเร็จได้ใน 4 ขั้นตอน:

    1. Observe: สังเกตสิ่งที่อีกฝ่ายพูดและทำ เพื่อเข้าใจความต้องการและมุมมองของอีกฝ่าย
    2. Understand: ชวนให้อีกฝ่ายอธิบายและให้ข้อมูลกับเราให้ได้มากที่สุด
    3. Respect: แสดงความเคารพในมุมมองและความรู้สึกของอีกฝ่าย ด้วยคำพูดและการกระทำ
    4. Solve: แก้ปัญหา โดยเริ่มจากระดมไอเดียจากข้อมูลที่ได้รับจากอีกฝ่าย เลือก และประเมินไอเดียที่ตอบโจทย์ของทุกฝ่าย

    🛋️ Group 4. How to Facilitate Empathy

    ข้อคิด 5 ข้อในกลุ่มสุดท้ายแนะนำการสร้าง empathy ในการเจรจา:

    1. Set the scene
    2. Listen
    3. Find common ground
    4. Have a growth mindset
    5. Respect but not awe

    .

    ข้อ 14. Set the scene

    เจรจาในสภาพแวดล้อมที่ชวนให้ผ่อนคลายและกระตุ้นการเสนอไอเดีย

    เช่น นั่งคุยกันบนโซฟาที่ไม่มีโต๊ะคั่นกลาง และมี whiteboard พร้อมเขียน แทนที่การนั่งที่โต๊ะประชุมที่มีโต๊ะตัวใหญ่คั่นกลาง

    .

    ข้อ 15. Listen

    ตั้งใจฟังสิ่งที่อีกฝ่ายพูด และทำให้อีกฝ่ายรู้ว่าเรากำลังฟังอยู่ เช่น พูดว่า “Thank you for sharing that with me. That is very helpful.”

    .

    ข้อ 16. Find common ground

    หาสิ่งที่เรากับอีกฝ่ายเห็นตรงกัน ด้วยการถามคำถาม เช่น “เราจะหาทางออกร่วมกันยังไงบ้าง?” หรือตอบรับไอเดียของอีกฝ่าย เช่น “Yes, that could be possible.”

    .

    ข้อ 17. Have a growth mindset

    ให้มองว่า เราไม่ได้รู้ทุกอย่าง (know it all) แต่เราสามารถเรียนรู้ได้ทุกอย่าง (learn it all)

    พยายามสำรวจตัวเองว่า ยังมีจุดไหนที่เราอาจจะยังไม่เข้าใจอีกฝ่าย และจะทำยังไงให้เราเข้าใจอีกฝ่ายได้มากขึ้น

    .

    ข้อ 18. Respect but not awe

    การที่เราแสดงความเคารพในความรู้สึกหรือมุมมองของอีกฝ่าย ไม่ได้หมายความว่า เรากำลังยำเกรงหรือเกรงใจอีกฝ่าย

    เราสามารถมี empathy ได้ในขณะที่ยังรักษาสิทธิ์ของเราได้

    🔔 ใครที่ชอบบทความนี้ ฝากกด subscribe และติดตามกันได้ที่:

  • สรุป 32 ข้อคิด (6 กลุ่ม) ในการเริ่มต้นการเป็นนักเจรจาที่ดี จากหนังสือ Negotiation Made Simple (ส่วนที่ 1) ของ John Lowry: Introduction, How to Start, Approaches, Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, Strategies for Successful Negotiation, และ Pro Tips

    สรุป 32 ข้อคิด (6 กลุ่ม) ในการเริ่มต้นการเป็นนักเจรจาที่ดี จากหนังสือ Negotiation Made Simple (ส่วนที่ 1) ของ John Lowry: Introduction, How to Start, Approaches, Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, Strategies for Successful Negotiation, และ Pro Tips

    หนังสือ Negotiation Made Simple ของ John Lowry เป็นหนังสือสอนการเจรจา ซึ่งไม่ได้ใช้กับนักธุรกิจเท่านั้น แต่ยังใช้กับคนทั่วไปอีกด้วย

    ในบทความนี้ ผมจะมาสรุป 32 ข้อคิดเกี่ยวกับการเริ่มต้นเป็นักเจรจามืออาชีพ จากบทนำและ Part I. Manage Yourself ของหนังสือ

    โดยเนื้อหาแบ่งเป็น 6 กลุ่มดังนี้:

    1. Introduction: ความสำคัญของการเจรจา
    2. How to Start: การเริ่มต้นเป็นนักเจรจาที่ดี
    3. Approaches: ประเภทการเจรจา
    4. Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument: วิธีเลือกแนวทางในการเจรจา
    5. Strategies for Successful Negotiation: วิธีการในการเจรจาที่ดี
    6. Pro Tips: เทคนิคเพิ่มเติมในการเจรจา

    ถ้าพร้อมแล้ว ไปเริ่มกันเลย

    หน้าปกหนังสือ Negotiation Made Simple บน Amazon
    1. 🏁 Group 1. Introduction
    2. 🔥 Group 2. How to Start
    3. 🧭 Group 3. Approaches
    4. 🤔 Group 4. Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument
    5. 🫆 Group 5. Strategies for Successful Negotiation
    6. 🍜 Group 6. Pro Tips

    🏁 Group 1. Introduction

    ข้อคิด 3 ข้อในกลุ่มแรกพูดถึงความสำคัญของการเจรจา ดังนี้:

    1. Negotiation is everywhere
    2. See yourself as a negotiator
    3. Five characteristics of a professional negotiator

    .

    ข้อ 1. Negotiation is everywhere

    การเจรจาไม่ได้เกิดขึ้นในที่ทำงานอย่างเดียว แต่ยังเกิดขึ้นในชีวิตประจำวันอีกด้วย

    เช่น:

    • กล่อมลูกที่ตื่นจากฝันร้ายให้กลับไปนอน
    • ชวนแฟนที่ชอบอยู่บ้านให้ไปออกกำลังกายด้วยกัน
    • ชวนเพื่อนมาแชร์ Spotify

    .

    ข้อ 2. See yourself as a negotiator

    ไม่ว่าการเจรจาจะเป็นส่วนหนึ่งของ job description ของเราหรือไม่ เราควรมองตัวเองเป็นนักเจรจา เพราะไม่อย่างนั้น เราจะพลาดโอกาสต่าง ๆ ไป เช่น:

    • ไม่ได้ของราคาถูก
    • ไม่ได้เงินเดือนที่เราต้องการ
    • ไม่ได้ใช้เวลาอย่างที่ต้องการ

    เพราะเราไม่มี mindset ที่เหมาะสมเมื่อโอกาสมาถึง

    .

    ข้อ 3. Five characteristics of a professional negotiator

    ลักษณะของนักเจรจาที่ดีมีอยู่ 5 อย่าง ได้แก่:

    1. มี self-awareness และรู้จักจัดการตัวเอง
    2. รู้ว่า เมื่อไรจะให้ความร่วมมือ (cooperate) และเมื่อไรจะสู้ (compete)
    3. รู้ว่า first move คือ move ที่สำคัญที่สุด
    4. รู้จักแก้ปัญหาด้วย empathy และ creativity
    5. รู้ว่า จะทำให้ทุกฝ่ายพอใจได้ยังไง

    .

    🔥 Group 2. How to Start

    ข้อคิด 8 ข้อในกลุ่ม 2 ให้แนวทางในการเริ่มต้นการเป็นนักเจรจาที่ดี ดังนี้:

    1. Negotiation starts with yourself
    2. Find your why
    3. The five guiding questions
    4. Do the hard thing
    5. Uncertainty is certain
    6. Check your assumption
    7. Deception not required
    8. Do not commit fraud

    .

    ข้อ 4. Negotiation starts with yourself

    การเจรจาที่ดีเริ่มจากตัวเราเอง

    .

    ข้อ 5. Find your why

    ในการเจรจาแต่ละครั้ง เราจะต้องหา why หรือสิ่งที่เราต้องการ ให้เจอ เพื่อเป็นเข็มทิศในการเจรจาให้กับตัวเราเอง

    .

    ข้อ 6. The five guiding questions

    นอกจากนี้ เราจะต้องตอบคำถามทั้ง 5 ข้อให้ได้:

    1. เรากำลังเจรจากับใคร?
    2. เรากำลังเจรจาเกี่ยวกับเรื่องอะไร?
    3. เราต้องการอะไร?
    4. อีกฝ่ายต้องการอะไร?
    5. อะไรคืออุปสรรคที่ขัดขวางไม่ให้เราทำข้อตกลงได้?

    .

    ข้อ 7. Do the hard thing

    เพื่อเจรจาได้สำเร็จ เราจะต้องยอมทำสิ่งที่อยู่นอก comfort zone หรือรู้สึกยากสำหรับเรา

    เช่น เราเป็นคนไม่ชอบขัดใจคนอื่น แต่เมื่ออีกฝ่ายเจรจาแบบ competitive เราจะต้องปรับการสื่อสารให้ assertive มากขึ้น แม้ว่าจะไม่ใช่การสื่อสารแบบที่เราถนัด เพราะไม่อย่างนั้น เราจะเสียเปรียบและไม่ได้ในสิ่งที่เราต้องการ

    .

    ข้อ 8. Uncertainty is certain

    การเจรจามีความไม่แน่นอน ด้วยเหตุผลหลัก 2 ข้อ:

    1. Incomplete information: ข้อมูลไม่ครบถ้วน
    2. Deception: การหลอกลวงที่ทำให้ข้อมูลถูกปิดบัง

    .

    ข้อ 9. Check your assumption

    เราจัดการกับความไม่แน่นอนได้ด้วยการเช็กข้อมูลและความเชื่อของตัวเอง ผ่านคำถาม 4 ข้อนี้:

    1. Assumption ของเราคืออะไร?
    2. อะไรเป็นฐานคิดของ assumption นั้น?
    3. Assumption นี้สอดคล้องกับความเป็นจริง หรือเป็นแค่สิ่งที่เราหวังว่าจะเป็นจริง?
    4. Key information ที่เราใช้ในการตัดสินใจคืออะไร และเชื่อถือได้ขนาดไหน?

    .

    ข้อ 10. Deception not required

    แม้ว่าเราจะใช้การหลอกลวงเพื่อให้ได้สิ่งที่เราต้องการได้ แต่การเจรจาที่ดีไม่จำเป็นต้องใช้การหลอกลวงเสมอไป

    .

    ข้อ 11. Do not commit fraud

    ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น เราจะต้องไม่บิดเบือนข้อมูล (fraud) ในการเจรจาเด็ดขาด

    .

    🧭 Group 3. Approaches

    ข้อคิด 7 ข้อในกลุ่ม 3 นำเสนอประเภทการเจรจา ดังนี้:

    1. Two approaches to negotiation
    2. Know when to cooperate vs compete
    3. See what the other side is using
    4. Substance vs signal
    5. Never cooperate in a competitive negotiation
    6. Use competition to get cooperation
    7. Use competition wisely

    .

    ข้อ 12. Two approaches to negotiation

    การเจรจามีอยู่ 2 ประเภท ได้แก่:

    1. Cooperative (lover): การเจรจาเพื่อหาทางออกร่วมกัน
    2. Competitive (fighter): การเจรจาที่มีฝ่ายแพ้และฝ่ายชนะ

    .

    ข้อ 13. Know when to cooperate vs compete

    การเจรจาที่ดีจะต้องเลือกใช้แนวทางที่เหมาะสม นั่นคือ รู้ว่าเมื่อไรจะเป็น lover และเมื่อไรจะเป็น fighter

    .

    ข้อ 14. See what the other side is using

    เราจะปรับวิธีการเจรจาได้ ก็ต้องรู้ก่อนว่าอีกฝ่ายใช้วิธีการไหน

    .

    ข้อ 15. Substance vs signal

    เรารู้แนวทางที่อีกฝ่ายใช้ได้จากการสังเกต substance และ signal:

    • Substance: สิ่งที่แลกเปลี่ยนกันในการเจรจา (เช่น เงิน ส่วนลด สินค้า ของแถม)
    • Signal: ความหมายหรือแรงจูงใจเบื้องหลัง substance

    เช่น:

    • อีกฝ่ายเปิดการเจรจาด้วยการเสนอราคาสูงจนน่าตกใจ (substance) แสดงว่าอีกฝ่ายต้องการให้เราจ่ายเงินเยอะ (signal) ซึ่งหมายความว่า ฝ่ายกำลังเจรจาแบบ competitive
    • อีกฝ่ายเสนอราคาเป็นกันเอง พร้อมบอกว่าลดราคาได้อีก (substance) แสดงว่าอีกฝ่ายอยากช่วยให้เราซื้อของได้ (signal) ซึ่งหมายความว่า อีกฝ่ายกำลังเจรจาแบบ cooperative

    .

    ข้อ 16. Don’t cooperate in a competitive negotiation

    เมื่ออีกฝ่ายเจรจาแบบ competitive เราจะต้องไม่เจรจาแบบ cooperative เพราะในขณะที่เราพยายามทำให้อีกฝ่ายพอใจ อีกฝ่ายจะพยายามเรียกร้องสิ่งที่เขาต้องการ ทำให้เราเสียเปรียบในการเจรจา และเป็นฝ่ายแพ้ในที่สุด

    .

    ข้อ 17. Use competition to get cooperation

    ในบางครั้ง เราจะต้องเจรจาแบบ competitive เพื่อบังคับให้อีกฝ่าย cooperative กับเรา

    .

    ข้อ 18. Use competition wisely

    เราควรเลือกเจรจาแบบ competitive อย่างเหมาะสม เพราะการเจรจาแบบนี้สามารถทำลาย trust และปิดการเจรจาลงโดยไม่มีข้อตกลงได้

    .

    🤔 Group 4. Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument

    ข้อคิด 6 ข้อในกลุ่ม 4 นำเสนอวิธีเลือกแนวทางในการเจรจา:

    1. Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument
    2. Avoid
    3. Accommodate
    4. Compete
    5. Compromise
    6. Collaborate

    .

    ข้อ 19. Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument

    Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument เป็นเครื่องมือในการเลือกแนวทางการเจรจา ซึ่งชวนให้เราพิจารณา 2 แกนหลักดังนี้:

    1. Issue: ความสำคัญของหัวข้อในการเจรจา
    2. Relationship: ความสำคัญของความสัมพันธ์ระหว่างเรากับอีกฝ่าย

    โดยทั้ง 2 แกนผสมกันได้ 5 วิธีการดังรูป:

    .

    ข้อ 20. Avoid

    แนวทางที่ 1: หลีกเลี่ยงการเจรจา เมื่อ issue และ relationship มีความสำคัญน้อย

    เช่น คนแปลกหน้าขอให้ช่วย comment วิดีโอบน TikTok แต่เราไม่ได้เล่น TikTok

    เราควรหลีกเลี่ยงการพูดคุยนี้ เพราะเราไม่ได้ให้ความสำคัญกับ TikTok (issue) และคนขอไม่ได้คนที่เรารู้จัก (relationship)

    .

    ข้อ 21. Accommodate

    แนวทางที่ 2: ยอมทำตาม เมื่อ issue มีความสำคัญน้อย แต่อีกฝ่ายเป็นคนสำคัญกับเรา

    เช่น แฟนชวนดูหนังโรแมนติก แต่เราชอบดูหนังไซไฟ

    เราจะยอมไปดูหนังที่แฟนเลือก เพราะหนังที่ดู (issue) ไม่ได้สำคัญเท่ากับความสัมพันธ์ระหว่างเรากับแฟน (relationship)

    .

    ข้อ 22. Compete

    แนวทางที่ 3: ต่อสู้ เมื่อ issue มีความสำคัญมาก และ relationship มีความสำคัญน้อย

    เช่น การต่อราคาซื้อรถมือสอง เพราะราคารถ (issue) มีความสำคัญมากกว่าความสัมพันธ์ระหว่างเรากับร้านขายรถมือสอง (relationship)

    .

    ข้อ 23. Compromise

    แนวทางที่ 4: พบกันครึ่งทาง เมื่อทั้ง issue และ relationship มีความสำคัญปานกลาง

    เช่น เพื่อนชวนไปเที่ยวทะเล แต่เราชอบไปเดินเขา

    เราอาจจะต่อรองกับเพื่อนให้ไปเที่ยวทะเล 1 วัน และเดินเขา 1 วัน เพราะทั้งเพื่อน (relationship) และที่เที่ยว (issue) มีความสำคัญพอ ๆ กัน

    .

    ข้อ 24. Collaborate

    แนวทางที่ 5: หาทางออกร่วมกัน เมื่อทั้ง issue และ relationship มีความสำคัญมาก

    เช่น แฟนอยากแต่งงานเร็ว ๆ

    ทั้งการแต่งงาน (issue) และแฟน (relationship) เป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้น เราต้องนั่งคุยกับแฟนเพื่อหาทางออกร่วมกัน

    .

    🫆 Group 5. Strategies for Successful Negotiation

    ข้อคิด 5 ข้อในกลุ่ม 5 แนะนำวิธีการที่นำไปสู่การเจรจาที่ดี ดังนี้:

    1. Prisoner’s Dilemma
    2. Start with cooperation
    3. Respond in kind
    4. Forgive
    5. Be clear

    .

    ข้อ 25. Prisoner’s Dilemma

    Prisoner’s Dilemma เป็นเกมจำลองการตัดสินใจ และช่วยให้เราศึกษาวิธีการเจรจาที่ดีได้

    ในเกม ผู้เล่น 2 คนถูกตำรวจจับ และแต่ละคนมี 2 ตัวเลือกที่สะท้อนประเภทการเจรจาดังนี้:

    1. Cooperate (cooperative): ปิดปากเงียบ ไม่คุยกับตำรวจ
    2. Defect (competitive): สารภาพและโยนความผิดให้กับผู้เล่นอีกคน

    ผู้เล่นจะต้องตัดสินใจโดยไม่รู้ว่าอีกฝ่ายเลือกอะไร และผลลัพธ์ของเกมขึ้นอยู่กับกรตัดสินใจของทั้งสองฝ่ายดังนี้:

    Player A & BB cooperatesB defects
    A cooperates1, 110, 0
    A defects0, 105, 5

    จากตาราง จะเห็นว่า:

    • ถ้าทุกคนปิดปากเงียบ จะติดคุกกันแค่คนละ 1 ปี (รวมกัน 2 ปี)
    • ถ้ามีคนหนึ่งสารภาพ และอีกคนเงียบ คนสารภาพจะเป็นอิสระ และอีกคนจะติดคุก 10 ปี (ผลรวม 10 ปี)
    • ถ้าทั้งคู่สารภาพ จะติดคุกคนละ 5 ปี (รวมกัน 10 ปี)

    และจะเห็นได้ว่า:

    • ตัวเลือกที่ดีกับทุกฝ่าย คือ ปิดปากเงียบ เพราะถ้าอีกฝ่ายเงียบเหมือนกัน เราก็จะติดคุกร่วมกันน้อยที่สุด
    • แต่การปิดปากเงียบมีความเสี่ยง เพราะถ้าอีกฝ่ายสารภาพ เราจะรับโทษเต็ม ๆ คนเดียว 10 ปี

    การศึกษาการเล่น Prisoner’s Dilemma แบบหลายรอบติดกัน พบว่ามี 4 วิธีต่อไปนี้ มักให้ผลการเจรจาที่ดีที่สุด

    .

    ข้อ 26. Start with cooperation

    เริ่มต้นเจรจาด้วยการเจรจาแบบ cooperative เพราะเป็นแนวทางที่ง่ายที่สุด และช่วยให้เรารู้ว่าอีกฝ่ายจะตอบกลับแบบไหน (cooperative หรือ competitive)

    .

    ข้อ 27. Respond in kind

    ไม่ว่าอีกฝ่ายจะมาไม้ไหน ให้เราใช้วิธีเดียวกับที่อีกฝ่ายใช้:

    • ถ้าอีกฝ่าย cooperative เราจะ cooperative ตาม เพราะทำให้อีกฝ่ายรู้ว่า เราพร้อมให้ความร่วมมือ
    • ถ้าอีกฝ่าย competitive เราจะ competitive ตาม เพื่อให้รู้ว่าเราจะไม่ยอมโดนเอาเปรียบ

    .

    ข้อ 28. Forgive

    เราควรให้อภัยเมื่ออีกฝ่าย competitive กับเรา (เราเงียบ แต่อีกฝ่ายสารภาพ) เพราะการเจรจาจะ cooperative มากขึ้น (เงียบทั้งคู่) ซึ่งจะเป็นผลดีกับทั้งสองฝ่าย

    .

    ข้อ 29. Be clear

    เราต้องสื่อสารให้อีกฝ่ายรู้ว่า เรากำลังเจรจาแบบไหน เพราะจะช่วยสร้าง trust ในการเจรจา

    .

    🍜 Group 6. Pro Tips

    ข้อคิด 3 ข้อในกลุ่มสุดท้าย แนะนำเทคนิคเพิ่มเติมในการเจรจา ดังนี้:

    1. Introverts might be at a disadvantage
    2. What to do if you are an introvert
    3. Share a meal

    .

    ข้อ 30. Introverts might be at a disadvantage

    การเจรจาเป็นการพูดคุยกับคนอื่น ซึ่ง introvert อาจจะไม่เก่งเท่า extrovert และอาจเสียเปรียบในการเจรจาได้

    .

    ข้อ 31. What to do if you are an introvert

    Introvert สามารถป้องกันตัวเองด้วยการเตรียมตัว 2 อย่าง:

    1. ซ้อมพูดเจรจาก่อนถึงเวลาจริง
    2. พูดคุย chitchat กับอีกฝ่ายก่อนเริ่มเจรจา

    .

    ข้อ 32. Share a meal

    ถ้าอยากปิดการเจรจาให้สำเร็จ ให้ชวนอีกฝ่ายไปทานข้าวร่วมกัน

    งานวิจัยแสดงให้เห็นว่า คู่เจรจาที่ทานอาหารร่วมกัน โดยเฉพาะแชร์อาหารจานเดียวกัน มักให้ความร่วมมือและทำข้อตกลงเร็วกว่าคู่ที่ทานอาหารแยกกัน

    🔔 ใครที่ชอบบทความนี้ ฝากกด subscribe และติดตามกันได้ที่: