Tag: Sales

ในวันก่อน ผมมีโอกาสได้เข้าร่วม webinar “The 5 Simple Soundbites That Will Grow Your Business” ของ Donald Miller เจ้าของ Business Made Simple ธุรกิจที่คนทั่วไปเข้าถึงความรู้ทางธุรกิจได้มากขึ้น และช่วยให้ธุรกิจอื่นเติบโต

ในบทความนี้ ผมจะมาสรุปเนื้อหาของ webinar ซึ่งพูดถึงแนวคิดและเครื่องมือ marketing ที่แบ่งเป็น 3 ส่วน ซึ่งจะทำให้ลูกค้าหันมาสนใจและทำธุรกิจกับเรา

ถ้าพร้อมแล้ว ไปเริ่มกันเลย

1. 😘 Three Phases of a Relationship
2. 🏡 House Analogy
   1. 🪜 Front Steps: Curiosity
   2. 🪑 Front Porch: Enlightenment
   3. 🚪 Front Door: Commitment
3. 💪 Summary
4. 📄 References

😘 Three Phases of a Relationship

Marketing เป็นการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างเรา (ธุรกิจ) และลูกค้า

ความสัมพันธ์ในโลกนี้ประกอบด้วย 3 phases ได้แก่:

1. Curiosity
2. Enlightenment
3. Commitment

ยกตัวอย่างทั้ง 3 phases ในความสัมพันธ์แบบคู่รักและ marketing:

Phase	Love	Marketing
Curiosity	สนใจในตัวอีกฝ่าย	สนใจในสินค้า/บริการ
Enlightenment	ออกเดททำความรู้จักกัน	ศึกษาเพิ่มเติม (เช่น อ่านรีวิว)
Commitment	ขอแต่งงาน	กดสั่งสินค้า/บริการ

ทุกความสัมพันธ์จะต้องก้าวข้ามแต่ละ phase ตามลำดับ เช่น ถ้าเราอยากจะแต่งงาน เราจะขอแต่งงาน (commitment) เลยไม่ได้ แต่ต้องทำให้อีกฝ่ายสนใจ (curiosity) และทำความรู้จักกัน (enlightenment) ก่อน

Marketing ก็เช่นกัน ถ้าเราอยากให้ลูกค้าซื้อ เราจะขอให้ลูกค้าซื้อของเลยไม่ได้ แต่เราจะต้องค่อย ๆ พาลูกค้าผ่านทีละ phase: ทำให้ลูกค้าสนใจเรา, ช่วยให้ลูกค้ารู้จักเรามากขึ้น, และขอให้ลูกค้าทำธุรกิจกับเรา

ถ้าเราอยากให้ลูกค้าซื้อของกับเรา ในขั้นแรก เราจะต้องทำให้ลูกค้าสนใจเราให้ได้ก่อน

🏡 House Analogy

ความสัมพันธ์เปรียบเหมือนบ้านที่เราต้องการชวนให้ลูกค้าเข้ามาอยู่ด้วย

นั่นคือ ลูกค้าจะเข้าบ้านได้ (เข้ามาอยู่ในความสัมพันธ์กับเรา) จะต้องก้าวผ่าน 3 ส่วนของบ้าน:

1. บันไดหน้าบ้าน (curiosity)
2. ระเบียงหน้าบ้าน (enlightenment)
3. ประตูหน้าบ้าน (commitment)

บ้าน (marketing) ที่ดีควรจะมีทั้ง 3 ส่วน เพื่อทำให้ลูกค้าเข้าถึงบ้านได้ง่าย

ถ้าขาดส่วนใดส่วนหนึ่งไป ไม่ได้หมายความว่า ลูกค้าจะไม่ซื้อของกับเรา แต่ลูกค้าจะซื้อของกับเราได้ยากขึ้น (ลูกค้าต้องปีนขึ้นระเบียงบ้านโดยไม่มีบันได)

(Note: การที่เรามี marketing ไม่ครบ 3 ส่วน แต่ยังมีลูกค้า ก็แสดงว่า สินค้า/บริการของเราเป็นที่ต้องการของตลาด จนขนาดลูกค้ายอมก้าวข้ามความยากลำบากในการซื้อสินค้า/บริการได้)

.

🪜 Front Steps: Curiosity

ถ้าเราอยากจะปิดการขาย เราจะต้องเริ่มจากทำให้ลูกค้าหันมาสนใจและก้าวขึ้นบันไดหน้าบ้านให้ได้ก่อน

Marketing ที่จะทำให้ลูกค้าหันมาสนใจได้ คือ ทำให้ลูกค้ารู้ว่าสินค้า/บริการจะทำให้เขาอยู่รอด (survive) ได้ยังไง

ในขั้นนี้ ลูกค้ายังไม่ต้องการรู้ว่า สินค้าเรามี features อะไรบ้าง หรือบริการของเราทำอะไรได้บ้าง เขาแค่ต้องการรู้ว่า เราจะช่วยให้มีชีวิตที่ดีขึ้นได้ยังไง เช่น:

• ช่วยสร้างรายได้เพิ่มไหม?
• ช่วยลดรายจ่ายหรือเปล่า?
• ช่วยรักษาสุขภาพไหม?
• ช่วยให้มีชื่อเสียงมากขึ้นหรือเปล่า?

ถ้าเราสามารถทำให้ลูกค้าเห็นใจความหลักนี้ได้ เขาก็จะหันมาสนใจเรา

เราสามารถสื่อสารใจความนี้ผ่าน 5 survival soundbites หรือข้อความสั้น ๆ ที่เราสามารถพูดทวนซ้ำ ๆ เพื่อให้ลูกค้าจำขึ้นใจได้ ซึ่งย่อได้สั้น ๆ ว่า PEACE ดังนี้:

1. P: problem – ปัญหาที่ลูกค้ามี (และเราสามารถแก้ได้)
2. E: empathy – ความเข้าใจในความรู้สึกของลูกค้า
3. A: answer – คำตอบของปัญหา (นั่นคือ สินค้า/บริการของเรา)
4. C: change – การเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้น
5. E: end result – ผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้รับ

ยกตัวอย่างบริษัทขายแว่นแฟชั่นราคาถูกเพื่อตอบโจทย์แว่นแฟชั่นราคาแพง:

1. Problem: Designer eyewear is outrageously expensive.
2. Empathy: We know how painful it is to spend $300-500 for a pair of glasses.
3. Answer: Get high-quality, affordable glasses delivered to your home, risk-free.
4. Change: Don’t be one of the fools who pays too much for a pair of glasses.
5. End result: Look great in your new glasses and still have plenty of money in the bank.

แปลไทย:

1. Problem: แว่นแฟชั่นมีราคาแพงเว่อร์
2. Empathy: เรารู้ว่า มันน่าเจ็บใจขนาดไหนที่ต้องจ่ายเงิน $300-500 เพื่อแว่นอันเดียว
3. Answer: ซื้อแว่นคุณภาพ ราคาถูก จัดส่งแบบไร้ความเสี่ยงถึงหน้าบ้าน
4. Change: ไม่ต้องเป็นคนโง่ที่หลงจ่ายเงินซื้อแว่นราคาแพง
5. End result: เปลี่ยน look ให้ดูดีกับแว่นใหม่ และยังมีเงินเก็บในธนาคารอีกเพียบ

จะสังเกตว่า ทั้ง 5 soundbites ร้อยเรียงเป็นเรื่องราวที่ชวนให้ลูกค้าหันมาสนใจได้ โดย:

1. Problem เปิดเรื่องให้ลูกค้าอยากรู้อยากเห็น
2. Empathy ทำให้ลูกค้ารู้ว่าเราเข้าใจปัญหาของเขา
3. Answer ชี้ทางสว่างให้กับลูกค้า (เชื่อมโยงสินค้าเข้ากับปัญหาที่ลูกค้าต้องการแก้)
4. Change ชวนมองสิ่งที่จะเปลี่ยนแปลงไปในทางที่ดีขึ้น
5. End result วาดภาพชีวิตที่ดีขึ้นให้ลูกค้าเห็น

เมื่อเราใช้ทั้ง 5 soundbites สำเร็จ ลูกค้าก็เหมือนก้าวขึ้นมาตามขั้นบันไดทั้ง 5 ขึ้นมายืนบนระเบียงหน้าบ้านของเรา

.

🪑 Front Porch: Enlightenment

ถ้าลูกค้ามาอยู่บนระเบียงหน้าบ้านแล้ว แสดงว่า เขาอยากทำความรู้จักสินค้า/บริการของเราเพิ่มเติม

หน้าที่ของเราใน phase นี้ คือ ให้ข้อมูลที่เพียงพอต่อการตัดสินใจของลูกค้า ซึ่งเราสามารถทำได้ผ่าน due diligence documents หรือเอกสาร marketing ที่เราส่งให้กับลูกค้า เช่น:

• Lead generator: PDF ให้ความรู้ที่เปิดให้โหลดได้ฟรี
• Social campaign: campaign ที่ชวนให้ลูกค้าโพสต์รูปสินค้า และติด hashtags ลงใน Instagram
• Educational content: อีเมลหรือบทความให้ความรู้เกี่ยวกับปัญหาที่ลูกค้ามีและทางแก้ปัญหา

หลังจากได้รับข้อมูลแล้ว และลูกค้ารู้สึกว่าสินค้า/บริการตอบโจทย์ เขาก็พร้อมที่จะก้าวผ่านประตูหน้าบ้าน

.

🚪 Front Door: Commitment

ในจุดนี้ เราจะไม่ปล่อยให้ลูกค้าเดินเข้าบ้านเอง แต่จะต้องเชิญชวนให้ลูกค้าอยากก้าวเข้าไปด้วย

การที่เราไม่มีประตูบ้าน ก็เหมือนร้านค้าที่ไม่มี cashier เก็บเงิน ลูกค้าอาจจะหยิบสินค้าใส่ตะกร้าแล้ว แต่ถ้าไม่มี cashier ลูกค้าก็จ่ายเงินซื้อของไม่ได้ และเราจะปิดการขายไม่ได้

Marketing ที่เราจะต้องทำในจุดนี้ คือ call to action

เหมือนกับการแต่งงาน เราจะแต่งงานกับคนที่เรารักไม่ได้ถ้าไม่ขอแต่งงานกัน การขายก็เช่นกัน ถ้าเราไม่ขอให้ลูกค้าซื้อ เขาก็อาจจะไม่ซื้อของกับเรา

ตัวอย่าง call to action ที่เราสามารถทำได้ เช่น:

• ปุ่มสั่งซื้อบนหน้าเว็บ: “Buy now”, “Get one today”
• ข้อความตอนหน้าสั่งซื้อ: “ส่งฟรี”, “ไม่พอใจ ยินดีคืนเงิน”
• Time-sensitive offer: โปรโมชั่นลดเวลาในช่วงเวลาที่กำหนด

ถ้า call to action ของเราได้ผล ลูกค้าก็จะก้าวเข้ามาในบ้านของเรา ซึ่งหมายถึงเราได้พาลูกค้าผ่านมาทั้ง 3 phases ได้สำเร็จ

ถ้าเราทำ marketing ได้ครบทั้ง 3 phases เราก็จะเห็นจำนวนลูกค้าและยอดขายที่เพิ่มมากขึ้น เพราะเราทำให้ลูกค้าเข้ามาหาเราได้ง่ายขึ้น

💪 Summary

Marketing เป็นการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างเรา (ธุรกิจ) และลูกค้า และประกอบด้วย 3 phases ซึ่งเปรียบได้เหมือนหน้าบ้านของเรา:

1. Curiosity – บันไดหน้าบ้าน
2. Enlightenment – ระเบียงหน้าบ้าน
3. Commitment – ประตูหน้า

ถ้าเราต้องการปิดการขาย เราจะต้องพาลูกค้าผ่านทั้ง 3 phases โดยใช้เครื่องมือเหล่านี้:

1. Curiosity – 5 survival soundbites หรือ 5 ข้อความสั้น ๆ ที่เชื่อมสินค้า/บริการเข้ากับปัญหาที่ลูกค้าต้องการแก้
2. Enlightenment – due diligence documents เช่น PDF ให้ความรู้
3. Commitment – call to action เช่น โปรโมชั่นลดราคาในเวลาจำกัด

เมื่อเราทำ marketing ตามกรอบแนวคิดนี้แล้ว เราจะเห็นลูกค้าและยอดขายที่เพิ่มขึ้น เพราะลูกค้าสังเกตเห็น ทำความรู้จัก และตอบรับสินค้า/บริการของเราได้ง่ายขึ้น

📄 References

• Marketing Made Simple
• How to Write 5 Sentences That Sell – Using the PEACE Framework