Shi no Shigoto

Tag: Concession

  • สรุป 20 ข้อคิด (3 กลุ่ม) เกี่ยวกับ Competitive Negotiation จากหนังสือ Negotiation Made Simple ของ John Lowry: Competitive Negotiation, First Move, และ Concessions

    สรุป 20 ข้อคิด (3 กลุ่ม) เกี่ยวกับ Competitive Negotiation จากหนังสือ Negotiation Made Simple ของ John Lowry: Competitive Negotiation, First Move, และ Concessions

    หนังสือ Negotiation Made Simple ของ John Lowry เป็นหนังสือสอนการเจรจา ซึ่งไม่ได้ใช้กับนักธุรกิจเท่านั้น แต่ยังใช้กับคนทั่วไปอีกด้วย

    ในบทความนี้ ผมจะมาสรุป 20 ข้อคิดจาก Part II. Ambitious Competition ของหนังสือ ซึ่งจัดได้เป็น 3 กลุ่มดังนี้:

    1. Competitive Negotiation: แนะนำให้รู้จักกับ competitive negotiation
    2. First Move: แนะนำการออกแบบและรับมือ first move ใน competitive negotiation
    3. Concessions: แนะนำวิธีการต่อรองใน competitive negotiation

    ถ้าพร้อมแล้ว ไปเริ่มกันเลย

    หน้าปกหนังสือ Negotiation Made Simple บน Amazon
    1. ⚔️ Group 1. Competitive Negotiation
    2. ⛳ Group 2. First Move
    3. 🫰 Group 3. Concessions

    ⚔️ Group 1. Competitive Negotiation

    ข้อคิด 6 ข้อในกลุ่มแรกแนะนำให้รู้จักกับ competitive negotiation:

    1. What is competitive negotiation
    2. Competitive negotiation is not inherently bad
    3. When to be competitive
    4. Competitive negotiation is predictable
    5. Use predictability to your advantage
    6. Be competitive yet cooperative

    .

    ข้อ 1. What is competitive negotiation

    Competitive negotiation เป็นการเจรจาเพื่อหาผลประโยชน์ใส่ตัวให้ได้มากที่สุด ไม่ว่าอีกฝ่ายจะเสียผลประโยชน์หรือไม่

    เช่น การต่อรองราคา เราต้องการส่วนลดให้ได้มากที่สุด ไม่ว่าคนขายจะขาดทุนหรือไม่ก็ตาม

    .

    ข้อ 2. Competitive negotiation is not inherently bad

    Competitive negotiation ไม่ใช่สิ่งไม่ดี และเป็นสิ่งที่จำเป็นในหลาย ๆ ครั้ง

    เช่น เด็กที่ถูกพ่อแม่ทำร้าย แต่พ่อแม่ไม่ยอมสละสิทธิเลี้ยงดูลูก เราจะต้องใช้ competitive negotiation (เจรจาแบบมีฝ่ายแพ้ฝ่ายชนะ) เพื่อเรียกร้องสิทธิให้กับเด็ก

    .

    ข้อ 3. When to be competitive

    เราใช้ competitive negotiation ใน 2 กรณี:

    1. Capture more value: ต่อรองเพื่อให้กอบโกยผลประโยชน์ให้ได้มากที่สุด (เช่น ต่อรองเพื่อให้ส่วนลดและของแถมมากที่สุด)
    2. Defend yourself: ป้องกันตัวเวลาเจรจากับคนที่ aggressive (เช่น พ่อค้าที่พยายามขายของราคาแพงให้เราอย่างไม่ลดละ)

    .

    ข้อ 4. Competitive negotiation is predictable

    Competitive negotiation มีลักษณะ 8 อย่างที่ตายตัว:

    1. Limited pie: ผลประโยชน์ที่แบ่งกันได้มีจำกัด
    2. Zero-sum game: จะต้องมีฝ่ายที่แพ้ (เสียผลประโยชน์) และฝ่ายที่ชนะ (ได้ผลประโยชน์)
    3. Start from positions: คู่เจรจาเริ่มต้นจาก positions ของตัวเอง (เช่น ราคาขายเริ่มต้น vs ราคาแรกที่เราต่อลงมา)
    4. Multiple concessions: มีการต่อรองกลับไปกลับมาหลายรอบ
    5. Concessions get smaller: การต่อรองจะเล็กลงเรื่อย ๆ (เช่น ขอส่วน 1,000 บาท, 500 บาท, 10 บาท)
    6. The midpoint: การต่อรองจะเข้าใกล้จุดกึ่งกลางระหว่าง positions ของทั้งสองฝ่ายขึ้นเรื่อย ๆ
    7. The dance is inevitable: เราไม่สามารถข้ามขั้นตอนได้ ถ้าอยากได้สิ่งที่ต้องการ เราจะต้องใจเย็นและยอมต่อรองจนกว่าจะถึง midpoint
    8. Tension is normal: บรรยากาศจะตึงเครียดขึ้นเรื่อย ๆ

    .

    ข้อ 5. Use predictability to your advantage

    เราสามารถใช้รูปแบบที่ตายตัวของ competitive negotiation เพื่อวางกลยุทธ์ในการต่อรองที่ดีได้

    .

    ข้อ 6. Be competitive yet cooperative

    แม้ว่าการเจรจาจะ competitive (เน้นผลประโยชน์ส่วนตัว) แต่เราสามารถสื่อสารแบบ cooperative (สื่อสารด้วยความเคารพและสุภาพ) ได้

    ⛳ Group 2. First Move

    ข้อคิด 8 ข้อในกลุ่ม 2 แนะนำวิธีออกแบบและรับมือกับ first move ใน competitive negotiation:

    1. First move is the most important
    2. Get over your discomfort
    3. Don’t wait and see
    4. Drop the anchor
    5. Don’t be too aggressive
    6. How to counter anchor bias
    7. Fight unreasonable offers with unreasonable offers
    8. Walking away is always an option

    .

    ข้อ 7. First move is the most important

    First move เป็น move ที่สำคัญที่สุด เพราะเป็นสิ่งที่กำหนดทิศทางในการเจรจา

    .

    ข้อ 8. Get over your discomfort

    คนที่เริ่ม first move มักจะรู้สึกกังวลและมีความสุขกับผลลัพธ์สุดท้ายน้อยกว่าคนที่เริ่มทีหลัง

    แต่คนเหล่านี้มักได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าอีกฝ่าย

    ดังนั้น เราควรจะก้าวข้ามความกังวลและเริ่ม first move ก่อน

    .

    ข้อ 9. Don’t wait and see

    ถ้ารอให้อีกฝ่ายเริ่มก่อน เราจะเสียเปรียบได้ เพราะการตัดสินใจของเราจะถูกตีกรอบด้วย first move ของอีกฝ่าย

    .

    ข้อ 10. Drop the anchor

    First move จะต้องมี anchor หรือสิ่งที่จะตีกรอบการเจรจาและการตัดสินใจของอีกฝ่าย

    เช่น ถ้าเราอยากได้ส่วนแบ่งบริษัทเยอะ เราจะต้องเริ่มจากเลขที่สูง (เช่น 70%) เพื่อให้อีกฝ่ายต่อรองลงมาในจุดที่เราต้องการ (50%)

    ถ้าเราเริ่มด้วยเลขที่ต่ำ (50%) เราจะถูกต่อลงมาอีก (30%) เพราะอีกฝ่ายจะคิดว่า 50% คือเลขที่สูงแล้ว

    .

    ข้อ 11. Don’t be too aggressive

    อีกฝ่ายมีสิทธิ์จะเดินออกจากการเจรจาตลอดเวลา

    เราไม่ควรเริ่ม first move ด้วย anchor ที่สูงเกินไป เพราะอีกฝ่ายอาจจะไม่อยากต่อรองกับเราได้

    .

    ข้อ 12. How to counter anchor bias

    ในกรณีที่เราไม่ได้เริ่มก่อน และอีกฝ่ายทิ้ง anchor แล้ว เราสามารถรับมือได้ 3 วิธี:

    1. Reject: ถ้าเรารู้ว่า สิ่งที่เสนอเป็นแค่ anchor
    2. Do research: หาข้อมูลเพิ่ม (เช่น หาว่าราคาที่เสนอมาสูงกว่าตลาดไหม)
    3. Drop another: ทิ้ง anchor ของเราเอง เพื่อเปลี่ยนกรอบในการตัดสินใจของการเจรจา

    .

    ข้อ 13. Fight unreasonable offers with unreasonable offers

    ถ้าอีกฝ่ายให้ข้อเสนอที่ไม่สมเหตุสมผล (เช่น ราคาสูงกว่าราคาตลาดมาก) เราจะต้องไม่ยื่นข้อเสนอที่สมเหตุสมผลกลับ (ราคาตลาด)

    เราต้องยื่นข้อเสนอที่ไม่สมเหตุสมผลเช่นกัน (ราคาที่ต่ำกว่าราคาตลาดมาก) เพื่อปรับให้ midpoint กลับมาอยู่ใกล้จุดที่เราต้องการ (ต่ำกว่าราคาตลาดเล็กน้อย)

    .

    ข้อ 14. Walking away is always an option

    ถ้าข้อเสนอไม่สมเหตุสมผลและอีกฝ่ายไม่ยอมเปลี่ยนข้อเสนอ เราสามารถเดินออกจากการเจรจาได้ตลอดเวลา

    🫰 Group 3. Concessions

    ข้อคิด 6 ข้อในกลุ่มสุดท้ายแนะนำวิธีการที่ดีในการต่อรอง:

    1. Concessions are crucial
    2. The other side also needs a win
    3. Manage perception
    4. Don’t take all
    5. Say no
    6. Unblock with linkage

    .

    ข้อ 15. Concessions are crucial

    การต่อรองเป็นสิ่งจำเป็น

    การเจรจาที่ไม่มีการต่อรองจะทำให้ฝ่ายที่เกี่ยวข้องไม่พอใจ เพราะไม่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ

    เช่น เราจะรู้สึกดีกว่า ถ้าได้ต่อรองราคาของจาก 1,000 บาท ลงมาเหลือ 500 บาท มากกว่าถ้าเราซื้อของที่ 500 บาทเลย

    ดังนั้น ใน competitive negotiation เราจะต้องออกแบบข้อเสนอที่เผื่อต่อรองด้วย

    .

    ข้อ 16. The other side also needs a win

    แม้ว่าในการเจรจา เราจะเป็นฝ่ายชนะ แต่เราทำให้อีกฝ่ายรู้สึกเป็นฝ่ายชนะด้วย เพราะนักเจรจาที่ดีรู้ว่าจะทำให้ทุกฝ่ายพอใจได้ยังไง

    .

    ข้อ 17. Manage perception

    ทางหนึ่งที่เราช่วยให้อีกฝ่ายรู้สึกเป็นฝ่ายชนะได้ คือ ทำให้รู้สึกเหมือนเราเป็นฝ่ายแพ้ เช่น ทำเป็นลังเลก่อนตอบรับข้อเสนอสุดท้าย แม้ว่าข้อเสนอนั้นเป็นสิ่งที่เราต้องการมาตลอด

    .

    ข้อ 18. Don’t take all

    อีกทางหนึ่ง คือ เหลือผลประโยชน์บางส่วนให้อีกฝ่าย (เช่น ไม่ลดราคาให้ แต่ยอมให้ของแถมเพิ่ม)

    .

    ข้อ 19. Say no

    เราจะต้อง say no บ้าง เพราะจะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า ข้อเสนอไม่ได้มาง่ายจนเกินไป และรู้สึกเป็นฝ่ายชนะเมื่อได้อะไรบางอย่างไป

    .

    ข้อ 20. Unblock with linkage

    ถ้าทั้งสองฝ่ายมาถึงทางตัน เราสามารถใช้ linkage หรือการเชื่อมข้อเสนอ เพื่อออกจากทางตันได้

    ตัวอย่าง linkage เช่น:

    • ถ้าลดราคาให้ เราจะจ่ายเงินสด
    • ถ้าซื้อวันนี้ เราจะให้ของแถม
    • ถ้าซื้อยกเซ็ต เราจะให้ส่วนลด

    🔔 ใครที่ชอบบทความนี้ ฝากกด subscribe และติดตามกันได้ที่: