Tag: Competitive negotiation

หนังสือ Negotiation Made Simple ของ John Lowry เป็นหนังสือสอนการเจรจา ซึ่งไม่ได้ใช้กับนักธุรกิจเท่านั้น แต่ยังใช้กับคนทั่วไปอีกด้วย

ในบทความนี้ ผมจะมาสรุป 32 ข้อคิดเกี่ยวกับการเริ่มต้นเป็นักเจรจามืออาชีพ จากบทนำและ Part I. Manage Yourself ของหนังสือ

โดยเนื้อหาแบ่งเป็น 6 กลุ่มดังนี้:

1. Introduction: ความสำคัญของการเจรจา
2. How to Start: การเริ่มต้นเป็นนักเจรจาที่ดี
3. Approaches: ประเภทการเจรจา
4. Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument: วิธีเลือกแนวทางในการเจรจา
5. Strategies for Successful Negotiation: วิธีการในการเจรจาที่ดี
6. Pro Tips: เทคนิคเพิ่มเติมในการเจรจา

ถ้าพร้อมแล้ว ไปเริ่มกันเลย

1. 🏁 Group 1. Introduction
2. 🔥 Group 2. How to Start
3. 🧭 Group 3. Approaches
4. 🤔 Group 4. Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument
5. 🫆 Group 5. Strategies for Successful Negotiation
6. 🍜 Group 6. Pro Tips

🏁 Group 1. Introduction

ข้อคิด 3 ข้อในกลุ่มแรกพูดถึงความสำคัญของการเจรจา ดังนี้:

1. Negotiation is everywhere
2. See yourself as a negotiator
3. Five characteristics of a professional negotiator

.

ข้อ 1. Negotiation is everywhere

การเจรจาไม่ได้เกิดขึ้นในที่ทำงานอย่างเดียว แต่ยังเกิดขึ้นในชีวิตประจำวันอีกด้วย

เช่น:

• กล่อมลูกที่ตื่นจากฝันร้ายให้กลับไปนอน
• ชวนแฟนที่ชอบอยู่บ้านให้ไปออกกำลังกายด้วยกัน
• ชวนเพื่อนมาแชร์ Spotify

.

ข้อ 2. See yourself as a negotiator

ไม่ว่าการเจรจาจะเป็นส่วนหนึ่งของ job description ของเราหรือไม่ เราควรมองตัวเองเป็นนักเจรจา เพราะไม่อย่างนั้น เราจะพลาดโอกาสต่าง ๆ ไป เช่น:

• ไม่ได้ของราคาถูก
• ไม่ได้เงินเดือนที่เราต้องการ
• ไม่ได้ใช้เวลาอย่างที่ต้องการ

เพราะเราไม่มี mindset ที่เหมาะสมเมื่อโอกาสมาถึง

.

ข้อ 3. Five characteristics of a professional negotiator

ลักษณะของนักเจรจาที่ดีมีอยู่ 5 อย่าง ได้แก่:

1. มี self-awareness และรู้จักจัดการตัวเอง
2. รู้ว่า เมื่อไรจะให้ความร่วมมือ (cooperate) และเมื่อไรจะสู้ (compete)
3. รู้ว่า first move คือ move ที่สำคัญที่สุด
4. รู้จักแก้ปัญหาด้วย empathy และ creativity
5. รู้ว่า จะทำให้ทุกฝ่ายพอใจได้ยังไง

.

🔥 Group 2. How to Start

ข้อคิด 8 ข้อในกลุ่ม 2 ให้แนวทางในการเริ่มต้นการเป็นนักเจรจาที่ดี ดังนี้:

1. Negotiation starts with yourself
2. Find your why
3. The five guiding questions
4. Do the hard thing
5. Uncertainty is certain
6. Check your assumption
7. Deception not required
8. Do not commit fraud

.

ข้อ 4. Negotiation starts with yourself

การเจรจาที่ดีเริ่มจากตัวเราเอง

.

ข้อ 5. Find your why

ในการเจรจาแต่ละครั้ง เราจะต้องหา why หรือสิ่งที่เราต้องการ ให้เจอ เพื่อเป็นเข็มทิศในการเจรจาให้กับตัวเราเอง

.

ข้อ 6. The five guiding questions

นอกจากนี้ เราจะต้องตอบคำถามทั้ง 5 ข้อให้ได้:

1. เรากำลังเจรจากับใคร?
2. เรากำลังเจรจาเกี่ยวกับเรื่องอะไร?
3. เราต้องการอะไร?
4. อีกฝ่ายต้องการอะไร?
5. อะไรคืออุปสรรคที่ขัดขวางไม่ให้เราทำข้อตกลงได้?

.

ข้อ 7. Do the hard thing

เพื่อเจรจาได้สำเร็จ เราจะต้องยอมทำสิ่งที่อยู่นอก comfort zone หรือรู้สึกยากสำหรับเรา

เช่น เราเป็นคนไม่ชอบขัดใจคนอื่น แต่เมื่ออีกฝ่ายเจรจาแบบ competitive เราจะต้องปรับการสื่อสารให้ assertive มากขึ้น แม้ว่าจะไม่ใช่การสื่อสารแบบที่เราถนัด เพราะไม่อย่างนั้น เราจะเสียเปรียบและไม่ได้ในสิ่งที่เราต้องการ

.

ข้อ 8. Uncertainty is certain

การเจรจามีความไม่แน่นอน ด้วยเหตุผลหลัก 2 ข้อ:

1. Incomplete information: ข้อมูลไม่ครบถ้วน
2. Deception: การหลอกลวงที่ทำให้ข้อมูลถูกปิดบัง

.

ข้อ 9. Check your assumption

เราจัดการกับความไม่แน่นอนได้ด้วยการเช็กข้อมูลและความเชื่อของตัวเอง ผ่านคำถาม 4 ข้อนี้:

1. Assumption ของเราคืออะไร?
2. อะไรเป็นฐานคิดของ assumption นั้น?
3. Assumption นี้สอดคล้องกับความเป็นจริง หรือเป็นแค่สิ่งที่เราหวังว่าจะเป็นจริง?
4. Key information ที่เราใช้ในการตัดสินใจคืออะไร และเชื่อถือได้ขนาดไหน?

.

ข้อ 10. Deception not required

แม้ว่าเราจะใช้การหลอกลวงเพื่อให้ได้สิ่งที่เราต้องการได้ แต่การเจรจาที่ดีไม่จำเป็นต้องใช้การหลอกลวงเสมอไป

.

ข้อ 11. Do not commit fraud

ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น เราจะต้องไม่บิดเบือนข้อมูล (fraud) ในการเจรจาเด็ดขาด

.

🧭 Group 3. Approaches

ข้อคิด 7 ข้อในกลุ่ม 3 นำเสนอประเภทการเจรจา ดังนี้:

1. Two approaches to negotiation
2. Know when to cooperate vs compete
3. See what the other side is using
4. Substance vs signal
5. Never cooperate in a competitive negotiation
6. Use competition to get cooperation
7. Use competition wisely

.

ข้อ 12. Two approaches to negotiation

การเจรจามีอยู่ 2 ประเภท ได้แก่:

1. Cooperative (lover): การเจรจาเพื่อหาทางออกร่วมกัน
2. Competitive (fighter): การเจรจาที่มีฝ่ายแพ้และฝ่ายชนะ

.

ข้อ 13. Know when to cooperate vs compete

การเจรจาที่ดีจะต้องเลือกใช้แนวทางที่เหมาะสม นั่นคือ รู้ว่าเมื่อไรจะเป็น lover และเมื่อไรจะเป็น fighter

.

ข้อ 14. See what the other side is using

เราจะปรับวิธีการเจรจาได้ ก็ต้องรู้ก่อนว่าอีกฝ่ายใช้วิธีการไหน

.

ข้อ 15. Substance vs signal

เรารู้แนวทางที่อีกฝ่ายใช้ได้จากการสังเกต substance และ signal:

• Substance: สิ่งที่แลกเปลี่ยนกันในการเจรจา (เช่น เงิน ส่วนลด สินค้า ของแถม)
• Signal: ความหมายหรือแรงจูงใจเบื้องหลัง substance

เช่น:

• อีกฝ่ายเปิดการเจรจาด้วยการเสนอราคาสูงจนน่าตกใจ (substance) แสดงว่าอีกฝ่ายต้องการให้เราจ่ายเงินเยอะ (signal) ซึ่งหมายความว่า ฝ่ายกำลังเจรจาแบบ competitive
• อีกฝ่ายเสนอราคาเป็นกันเอง พร้อมบอกว่าลดราคาได้อีก (substance) แสดงว่าอีกฝ่ายอยากช่วยให้เราซื้อของได้ (signal) ซึ่งหมายความว่า อีกฝ่ายกำลังเจรจาแบบ cooperative

.

ข้อ 16. Don’t cooperate in a competitive negotiation

เมื่ออีกฝ่ายเจรจาแบบ competitive เราจะต้องไม่เจรจาแบบ cooperative เพราะในขณะที่เราพยายามทำให้อีกฝ่ายพอใจ อีกฝ่ายจะพยายามเรียกร้องสิ่งที่เขาต้องการ ทำให้เราเสียเปรียบในการเจรจา และเป็นฝ่ายแพ้ในที่สุด

.

ข้อ 17. Use competition to get cooperation

ในบางครั้ง เราจะต้องเจรจาแบบ competitive เพื่อบังคับให้อีกฝ่าย cooperative กับเรา

.

ข้อ 18. Use competition wisely

เราควรเลือกเจรจาแบบ competitive อย่างเหมาะสม เพราะการเจรจาแบบนี้สามารถทำลาย trust และปิดการเจรจาลงโดยไม่มีข้อตกลงได้

.

🤔 Group 4. Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument

ข้อคิด 6 ข้อในกลุ่ม 4 นำเสนอวิธีเลือกแนวทางในการเจรจา:

1. Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument
2. Avoid
3. Accommodate
4. Compete
5. Compromise
6. Collaborate

.

ข้อ 19. Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument

Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument เป็นเครื่องมือในการเลือกแนวทางการเจรจา ซึ่งชวนให้เราพิจารณา 2 แกนหลักดังนี้:

1. Issue: ความสำคัญของหัวข้อในการเจรจา
2. Relationship: ความสำคัญของความสัมพันธ์ระหว่างเรากับอีกฝ่าย

โดยทั้ง 2 แกนผสมกันได้ 5 วิธีการดังรูป:

.

ข้อ 20. Avoid

แนวทางที่ 1: หลีกเลี่ยงการเจรจา เมื่อ issue และ relationship มีความสำคัญน้อย

เช่น คนแปลกหน้าขอให้ช่วย comment วิดีโอบน TikTok แต่เราไม่ได้เล่น TikTok

เราควรหลีกเลี่ยงการพูดคุยนี้ เพราะเราไม่ได้ให้ความสำคัญกับ TikTok (issue) และคนขอไม่ได้คนที่เรารู้จัก (relationship)

.

ข้อ 21. Accommodate

แนวทางที่ 2: ยอมทำตาม เมื่อ issue มีความสำคัญน้อย แต่อีกฝ่ายเป็นคนสำคัญกับเรา

เช่น แฟนชวนดูหนังโรแมนติก แต่เราชอบดูหนังไซไฟ

เราจะยอมไปดูหนังที่แฟนเลือก เพราะหนังที่ดู (issue) ไม่ได้สำคัญเท่ากับความสัมพันธ์ระหว่างเรากับแฟน (relationship)

.

ข้อ 22. Compete

แนวทางที่ 3: ต่อสู้ เมื่อ issue มีความสำคัญมาก และ relationship มีความสำคัญน้อย

เช่น การต่อราคาซื้อรถมือสอง เพราะราคารถ (issue) มีความสำคัญมากกว่าความสัมพันธ์ระหว่างเรากับร้านขายรถมือสอง (relationship)

.

ข้อ 23. Compromise

แนวทางที่ 4: พบกันครึ่งทาง เมื่อทั้ง issue และ relationship มีความสำคัญปานกลาง

เช่น เพื่อนชวนไปเที่ยวทะเล แต่เราชอบไปเดินเขา

เราอาจจะต่อรองกับเพื่อนให้ไปเที่ยวทะเล 1 วัน และเดินเขา 1 วัน เพราะทั้งเพื่อน (relationship) และที่เที่ยว (issue) มีความสำคัญพอ ๆ กัน

.

ข้อ 24. Collaborate

แนวทางที่ 5: หาทางออกร่วมกัน เมื่อทั้ง issue และ relationship มีความสำคัญมาก

เช่น แฟนอยากแต่งงานเร็ว ๆ

ทั้งการแต่งงาน (issue) และแฟน (relationship) เป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้น เราต้องนั่งคุยกับแฟนเพื่อหาทางออกร่วมกัน

.

🫆 Group 5. Strategies for Successful Negotiation

ข้อคิด 5 ข้อในกลุ่ม 5 แนะนำวิธีการที่นำไปสู่การเจรจาที่ดี ดังนี้:

1. Prisoner’s Dilemma
2. Start with cooperation
3. Respond in kind
4. Forgive
5. Be clear

.

ข้อ 25. Prisoner’s Dilemma

Prisoner’s Dilemma เป็นเกมจำลองการตัดสินใจ และช่วยให้เราศึกษาวิธีการเจรจาที่ดีได้

ในเกม ผู้เล่น 2 คนถูกตำรวจจับ และแต่ละคนมี 2 ตัวเลือกที่สะท้อนประเภทการเจรจาดังนี้:

1. Cooperate (cooperative): ปิดปากเงียบ ไม่คุยกับตำรวจ
2. Defect (competitive): สารภาพและโยนความผิดให้กับผู้เล่นอีกคน

ผู้เล่นจะต้องตัดสินใจโดยไม่รู้ว่าอีกฝ่ายเลือกอะไร และผลลัพธ์ของเกมขึ้นอยู่กับกรตัดสินใจของทั้งสองฝ่ายดังนี้:

Player A & B	B cooperates	B defects
A cooperates	1, 1	10, 0
A defects	0, 10	5, 5

จากตาราง จะเห็นว่า:

• ถ้าทุกคนปิดปากเงียบ จะติดคุกกันแค่คนละ 1 ปี (รวมกัน 2 ปี)
• ถ้ามีคนหนึ่งสารภาพ และอีกคนเงียบ คนสารภาพจะเป็นอิสระ และอีกคนจะติดคุก 10 ปี (ผลรวม 10 ปี)
• ถ้าทั้งคู่สารภาพ จะติดคุกคนละ 5 ปี (รวมกัน 10 ปี)

และจะเห็นได้ว่า:

• ตัวเลือกที่ดีกับทุกฝ่าย คือ ปิดปากเงียบ เพราะถ้าอีกฝ่ายเงียบเหมือนกัน เราก็จะติดคุกร่วมกันน้อยที่สุด
• แต่การปิดปากเงียบมีความเสี่ยง เพราะถ้าอีกฝ่ายสารภาพ เราจะรับโทษเต็ม ๆ คนเดียว 10 ปี

การศึกษาการเล่น Prisoner’s Dilemma แบบหลายรอบติดกัน พบว่ามี 4 วิธีต่อไปนี้ มักให้ผลการเจรจาที่ดีที่สุด

.

ข้อ 26. Start with cooperation

เริ่มต้นเจรจาด้วยการเจรจาแบบ cooperative เพราะเป็นแนวทางที่ง่ายที่สุด และช่วยให้เรารู้ว่าอีกฝ่ายจะตอบกลับแบบไหน (cooperative หรือ competitive)

.

ข้อ 27. Respond in kind

ไม่ว่าอีกฝ่ายจะมาไม้ไหน ให้เราใช้วิธีเดียวกับที่อีกฝ่ายใช้:

• ถ้าอีกฝ่าย cooperative เราจะ cooperative ตาม เพราะทำให้อีกฝ่ายรู้ว่า เราพร้อมให้ความร่วมมือ
• ถ้าอีกฝ่าย competitive เราจะ competitive ตาม เพื่อให้รู้ว่าเราจะไม่ยอมโดนเอาเปรียบ

.

ข้อ 28. Forgive

เราควรให้อภัยเมื่ออีกฝ่าย competitive กับเรา (เราเงียบ แต่อีกฝ่ายสารภาพ) เพราะการเจรจาจะ cooperative มากขึ้น (เงียบทั้งคู่) ซึ่งจะเป็นผลดีกับทั้งสองฝ่าย

.

ข้อ 29. Be clear

เราต้องสื่อสารให้อีกฝ่ายรู้ว่า เรากำลังเจรจาแบบไหน เพราะจะช่วยสร้าง trust ในการเจรจา

.

🍜 Group 6. Pro Tips

ข้อคิด 3 ข้อในกลุ่มสุดท้าย แนะนำเทคนิคเพิ่มเติมในการเจรจา ดังนี้:

1. Introverts might be at a disadvantage
2. What to do if you are an introvert
3. Share a meal

.

ข้อ 30. Introverts might be at a disadvantage

การเจรจาเป็นการพูดคุยกับคนอื่น ซึ่ง introvert อาจจะไม่เก่งเท่า extrovert และอาจเสียเปรียบในการเจรจาได้

.

ข้อ 31. What to do if you are an introvert

Introvert สามารถป้องกันตัวเองด้วยการเตรียมตัว 2 อย่าง:

1. ซ้อมพูดเจรจาก่อนถึงเวลาจริง
2. พูดคุย chitchat กับอีกฝ่ายก่อนเริ่มเจรจา

.

ข้อ 32. Share a meal

ถ้าอยากปิดการเจรจาให้สำเร็จ ให้ชวนอีกฝ่ายไปทานข้าวร่วมกัน

งานวิจัยแสดงให้เห็นว่า คู่เจรจาที่ทานอาหารร่วมกัน โดยเฉพาะแชร์อาหารจานเดียวกัน มักให้ความร่วมมือและทำข้อตกลงเร็วกว่าคู่ที่ทานอาหารแยกกัน

🔔 ใครที่ชอบบทความนี้ ฝากกด subscribe และติดตามกันได้ที่:

• Website: shinoshigoto.com
• Facebook: Svaron Solution
• Instagram: @svaronsolution
• Thread: @svaronsolution