สรุป 2 ประเด็นจาก StoryBrand Webinar ของ Donald Miller “How to Sell Anything With StoryBrand Soundbites” — ทำไมลูกค้าถึงไม่ซื้อ และทำยังไงให้ลูกค้าซื้อ

ในบทความนี้ ผมจะมาสรุป 2 ประเด็นจาก webinar ของ Donald Miller “How to Sell Anything With StoryBrand Soundbites” ซึ่งจัดขึ้นในวันที่ 18 พ.ย. ที่ผ่านมา:

1. Why your message fails? ทำไม marketing message ถึงไม่ทำให้ลูกค้าซื้อ
2. The five soundbites: soundbites ที่จะช่วยทำให้ลูกค้าซื้อ

ถ้าพร้อมแล้ว ไปเริ่มกันเลย

1. 😭 Why Your Message Fails?
   1. 🧐 Don’t Be Smart, Be Clear
   2. ☕ Example
2. 😎 The Five Soundbites
   1. 🗣️ What Is a Soundbite?
   2. 🕊️ PEACE Framework
   3. 💵 Example #1. Money App
   4. 📕 Example #2. Book
   5. 🏠 Example #3. Airbnb.org
3. 💪 Summary
4. 🍩 Bonus: Your Sales Pitch
5. 📼 Webinar Videos

😭 Why Your Message Fails?

.

🧐 Don’t Be Smart, Be Clear

เหตุผลหลักที่ลูกค้าไม่ซื้อของกับเราก็เพราะ marketing message ของเราขาดความชัดเจน และทำให้ลูกค้าต้องคิด

ถ้าเรามีป้ายโฆษณาบนทางด่วน และข้อความของเราไม่เคลียร์ ลูกค้าก็คงจะไม่จอดรถเพื่อครุ่นคิดว่าสิ่งที่เราต้องการจะสื่อคืออะไร แต่เขาจะขับรถผ่านป้ายและลืมเราไป

Message ที่ดีไม่จำเป็นต้องดูดี แต่ต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจได้ในทันทีว่าเรากำลังสื่ออะไร

.

☕ Example

ยกตัวอย่างเช่น message ของคอร์สสอนทำร้านกาแฟ:

Drowning in coffee shop chaos? Stop doing everything yourself.

แม้ว่าการใช้คำอาจจะดูดี แต่คนอ่านจะมีคำถามในใจ เช่น:

• “Coffee shop chaos” คืออะไร? เป็นความวุ่นวายแบบไหน? ถ้าเราเป็นร้านกาแฟที่มีลูกค้าเยอะจนเสิร์ฟไม่ทัน นับเป็น coffee shop chaos ไหม?
• “Do everything” ที่ว่าคืออะไรบ้าง? การทำบัญชีร้านรวมด้วยไหม?

เราสามารถปรับ message ให้ชัดเจนขึ้นได้แบบนี้:

Losing baristas faster than you can hire? It doesn’t have to be this way.

จะเห็นว่า message ใหม่ทำให้เราเห็นภาพชัดมากขึ้นว่า เรากำลังพูดถึงปัญหา turnover ของ barista และคอร์สนี้มีทางออกให้

ถ้าเรากำลังมีปัญหา barista ลาออกเร็วจนหาคนแทนไม่ทัน เราจะรู้ในทันทีว่าคอร์สนี้อาจจะหมาะกับเรา

เมื่อเราทำให้ message ชัดเจนขึ้น ยอดขายของเราก็จะเพิ่มขึ้นตามมา อย่างในตัวอย่างคอร์สทำร้านกาแฟ message แรก ได้ยอดคลิก 18 ครั้งใน 48 ชั่วโมง ในขณะที่ message ใหม่ได้ยอดคลิกสูงถึง 125 ครั้งใน 48 ชั่วโมง

😎 The Five Soundbites

.

🗣️ What Is a Soundbite?

นอกจากความชัดเจนแล้ว message ของเราควรสื่อสารผ่าน soundbite หรือวลี/ประโยคสั้น ๆ ที่เราสามารถพูดทวนและช่วยทำให้ลูกค้าจำเราได้ขึ้นใจ เช่น:

• “Just do it.”
• “Because you’re worth it.”
• “Melts in your mouth, not in your hands.”

.

🕊️ PEACE Framework

Soundbites ที่ดีจะเชื่อมโยงปัญหาของลูกค้าที่เราสามารถแก้ได้ เข้ากับ product/service ที่เรามี เพื่อช่วยให้ลูกค้านึกถึงเราเวลาเขามีปัญหา

เราสามารถสร้าง soundbites ที่มีประสิทธิภาพได้โดยใช้ 5-soundbite framework หรือ PEACE framework ซึ่งประกอบด้วย:

1. Problem: ปัญหาที่ลูกค้ามีและเราสามารถแก้ได้
2. Empathy: แสดงความเข้าใจในความรู้สึกของลูกค้าต่อปัญหาที่มี
3. Answer: นำเสนอทางออกของปัญหา (product/service ของเรา)
4. Change: การเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นเมื่อลูกค้าได้ใช้ product/service ของเรา
5. End result: ผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้รับเมื่อใช้ product/service ของเราแล้ว

.

💵 Example #1. Money App

PEACE เป็นเหมือนบันไดหน้าบ้านที่เราชวนให้ลูกค้าเข้าก้าวขึ้นมาเพื่อทำความรู้จักเรามากขึ้นและซื้อของกับเราในที่สุด

เราสามารถใช้ PEACE เพื่อสื่อสารกับลูกค้าได้แบบนี้ เช่น message ของ YNAB ที่เป็นแอปจัดการการเงิน:

1. Problem: Has there ever been a time when you’ve worried about money?
2. Empathy: We know how that feels.
3. Answer: Download the YNAB app …
4. Change: … and get good with money.
5. End result: So that you never worry about money again.

.

📕 Example #2. Book

ตัวอย่าง message ของหนังสือการสร้างธุรกิจ:

1. Problem: You want to know the principles that allow you to build an enduring business.
2. Empathy: It’s hard to build a business that lasts.
3. Answer: There are 41 principles it takes to build an enduring business.
4. Change: You will become a principle driven leader.
5. End result: You will build a business that can endure anything.

.

🏠 Example #3. Airbnb.org

ตัวอย่าง message ของ Airbnb.org องค์กรที่จัดตั้งขึ้นเพื่อหาที่พักชั่วคราวให้กับผู้ประสบภัยไฟป่าในอเมริกา:

1. Problem: When disaster strikes, many families end up in a shelter.
2. Empathy: Airbnb.org believes families in need deserve a safe place to stay.
3. Answer: Airbnb already has millions of homes around the world.
4. Change: Making it unnecessary for a family to have to stay in a shelter.
5. End result: Families can be together, safe and in a home after a disaster.

💪 Summary

ลูกค้าจะไม่ซื้อถ้า marketing message ของเราไม่ชัดเจนและทำให้ลูกค้าต้องคิด

Message ที่ดีจะต้องชัดเจนและทำให้ลูกค้าเข้าใจได้ในทันทีว่า เรากำลังสื่ออะไร

เราสามารถสื่อสารกับลูกค้าผ่าน 5 soundbites หรือวลี/ประโยคสั้น ๆ ที่จะช่วยให้ลูกค้านึกถึงเราเมื่อเขามีปัญหาได้:

1. Problem: ปัญหาที่ลูกค้ามีและเราสามารถแก้ได้
2. Empathy: ความเข้าใจในความรู้สึกของลูกค้า
3. Answer: product/service ของเราที่จะช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้
4. Change: การเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้น
5. End result: ผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้รับ

🍩 Bonus: Your Sales Pitch

ในบางครั้ง ลูกค้าอยากจะซื้อของกับเราอยู่แล้ว แต่เขาจะยังไม่ซื้อจนกว่าเราจะถาม ซึ่งเราสามารถใช้ pattern การถามได้แบบนี้

If you are struggling with [problem], here’s [product/service] to solve it. It’s [amount] dollars. Would you like to buy?

📼 Webinar Videos

• ดูบทเรียนใน webinar ได้บน YouTube: How To Sell Anything With The StoryBrand Soundbite Strategy
• ดูวิดีโอสรุป webinar ใน 7 นาทีได้ที่: Soundbites 7-minute video